Qualificando Leads!

O que é importante para o seu público?  

Nossos clientes são a nossa principal referência para sabermos o que importa e tem valor para potenciais clientes. Além de feedback, clientes nos contam como resolveram problemas, transformaram suas operações, gestão etc.

Treinamento

Um time de Geração de Leads bem preparado para uma abordagem consultiva, sabe bem:

- Qual é o objetivo da empresa para a qual trabalha ou presta serviço

- Entende quais são os desafios dos potenciais clientes

- Como a solução que oferece pode ajudar o cliente a superar os desafios e resolver pontos relevantes para o negócio

- Quem são os concorrentes

- Os diferenciais de seus produtos e serviços em relação aos concorrentes

Proposta de Valor

Em conjunto, gestores de Marketing e de Vendas, o Gerente de Produto, podem desenvolver a Proposta de Valor, explicando como o seu produto soluciona um problema de seu cliente e enfatizar seus diferenciais.

Segmentação

Definir qual é o seu público no mercado, ou seja, quais setores ou áreas de negócios se beneficiarão com o seu produto e solução.

Preço, aplicabilidade, concorrência, região devem ser levados em conta ao definir o seu público.

Abordagem

Em campanhas online e offline, o Marketing, é responsável pelas ações junto aos novos logos. Campanhas digitais têm diferentes objetivos, portanto, é necessário saber exatamente o que deseja alcançar nas ações de Marketing Digital para facilitar a traçar suas prioridades. Por exemplo:

- Desenvolver relacionamento em redes sociais

- Vender Online

- Atrair novos clientes

O foco do time de Inbound Marketing será produzir e executar ações por exemplo, em mídias sociais, Google Ads, WhatsApp, para captar clientes e deverá ter um plano para qualificar estes leads ou clientes em potencial.

Em programas de Outbound Marketing as principais ferramentas são o telefone, o email e o CRM. O cold calling continua sendo uma prática eficaz para gerar Leads. Eu digo que é o primeiro passo para descobrir o que ainda não sabemos. Cerca de 10% das chamadas, resultam numa conversa com decisores ou influenciadores e podem gerar um compromisso para uma reunião, a fim de se apurar mais detalhes sobre o projeto do cliente. 

Por isso, quando se capta um Lead através de anúncios, por exemplo, o Marketing precisa ser preciso em sua abordagem.

Passar para Vendas!

O que diferencia um bom Lead?  Muitos analistas de marketing costumam agendar uma conversa ou reunião para o vendedor com um “lead” sem antes verificar se existe de fato interesse de compra. Isso muitas vezes pode ser frustrante.

Top Performers querem uma oportunidade “quente” e fechar a venda. Eles já estão prontos para preparar uma apresentação com foco no objetivo do Lead. Agendar uma reunião para um vendedor que está em fase de negociação em outras oportunidades, sem qualificar devidamente, é dar um tiro no pé, dos dois times, Marketing e Vendas.

Então, como avaliar se aquele Lead é de fato um potencial comprador?

Primeiro, quem compra viu valor no produto ou serviço para a sua necessidade e tem orçamento previsto ou precisa cotações de fornecedores para saber os recursos que deverá ter disponíveis. 

Uma abordagem com o objetivo inicial de entender se aquela é uma oportunidade de negócio, é essencial. O papel do agente de marketing é conversar com o Lead, qualificar e passar para que vendas valide como potencial comprador.

Cerca de 15 minutos podem ser suficientes para qualificação. Esta rápida reunião nos mostrará o caminho para o próximo passo:

- Passar para Vendas

- Nutrir o Lead qualificado com informações até o momento ideal, por exemplo, digamos que o projeto seja para daqui a 4 meses

- Descartar o Lead

Usando o mix de dois métodos para qualificar o Lead, podemos preparar um questionário dividido em 5 partes:

1) Identificar Decisor e Influenciadores do projeto

2) Entender a necessidade e situação atual da empresa, como é o atual processo, solução que usa etc

3) Verificar quais são os problemas que precisam ser solucionados

4) Entender as implicações de problemas e como as melhorias poderão ajudar, se existe projeto que visa melhorar processos, performance, minimizar problemas etc

5) Verificar se já tem prazo para início do projeto e orçamento previsto

Passe para Vendas o relatório. Explique tudo o que foi levantado durante a reunião com o Lead. Classifique o Lead. Mantenha o CRM atualizado.

Os métodos têm sido utilizados em vários países. No entanto, aconselhamos que as ações sejam supervisionadas por um gerente experiente. 

A aplicação da metodologia deve ser orientada por quem está habituado a usá-la e acompanhar a evolução de programas de desenvolvimento de vendas, geração de demanda, e deve ser diário, com relatórios detalhados.

Como sugestão, agendar uma apresentação com um pré-vendas também, e pode ser remota. 

Tive várias e várias apresentações remotas envolvendo as áreas de negócios e TI. 

Quando bem feitas, por especialistas, os resultados são muito positivos e a taxa de conversão de Leads para Leads qualificados varia de acordo com a base de dados de contatos utilizada na prospecção. Já obtive resultados que ultrapassaram 60% trabalhando na base instalada, no cross-sell/up-sell, e 15% de conversão de Leads para Leads qualificados, na lista de prospects com ações de cold calling, eventos, email marketing.